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テレアポのコツや極意とは?3年間トップを取り続けたノウハウを公開

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テレアポのコツとは一体何なのでしょうか?

テレアポは時給も高く働くにはすごく稼げる仕事ですが、その反面アポが取れずみんなすぐやめていってしまいます。

しかしテレアポにはアポが取れる絶対的なコツやセオリーがちゃんとあります。

ただそれは非常にわかりにくく、効果測定がしずらいため、何が正しいのか判断できなくなります。

今回は入社してから3年間常にトップの成績を取り続けた私の経験をもとにしたテレアポのコツを紹介します。

テレアポにコツや極意はあるのか?

私はこれまで電話回線やホームページなどのテレアポのアルバイトを3年以上にわたって行い、社内トップの成績を取り続けてきました。

テレアポはアルバイトの中でも時給が良く、受注がたくさんできればインセンティブなども乗り、アルバイトや社員の方でもかなり高額な給料を受け取ることができます。

その一方で、テレアポでなかなかアポが取れず、またずっと電話しているだけの仕事のため、辛くてやめてしまう人が多いのも事実です。

私も初めはとても苦痛で、何度もやめたくなりました。

しかし、テレアポはアポが取れるようになればそれほど苦ではなくなり、だんだんと楽しくなってきます。

私はまず初めに行ったテレアポは、大学生で18歳の頃電話回線のテレアポのアルバイトを始めました。

当時、家にある固定電話の回線、NTTの電話回線をKDDIの電話回線に変えませんか?という営業のテレアポで、個人宅にかけるテレアポでした。

基本的には、家の電話回線を無料で変えることができ、基本料・通話料ともに安くなる提案であったため、アポは取りやすい内容だったと思います。

1日に2,3本は普通に取れることも多く、そこまで難易度は高くありませんでした。

しかし、電話をかけると相手に嫌がられ怒鳴られることもありましたし、仕事自体もただひたすら電話をかけるだけの仕事であり、精神的にも辛くこんなつまんないバイトはもう辞めたい、と思い、結局そのバイトは半年でやめてしまいました。

数年後に別の会社でやはり時給の良さに惹かれ、再びテレアポの仕事を始めました。

今度は、法人相手にホームページの販売をするテレアポであり商談機会のアポイントをもらうというものでした。

契約単価が200万円近くになるテレアポだったので、アポを取る難易度が以前の電話回線のテレアポに比べて非常に高く、また法人の代表者のアポでなければ認められなかったため、代表者に電話をつないでもらうのも一苦労でした。

初めのうちは全然契約が取れず、苦労の毎日でした。

自ら書店に行き、テレアポの本を買って何冊も読んだり、ネットでテレアポのコツをとにかく調べまくって試行錯誤する毎日でした。

そのうち、少しずつ契約が取れるようになり、半年から1年が経った頃、40人近くアポインターがいる会社で契約数社内トップを安定して取れるまで成長していました。

そんな私の3年間のテレアポのコツとノウハウを紹介していきたいと思います。

同じくテレアポでアポが取得できず、苦しんでいる方の力に少しでもなれればと思います。

テレアポのコツと極意について

話し方について

まずは電話での話し方について。

話し方については、いろんな本やサイトなどを見ても結構同じようなことが書かれていると思います。

明るく話すとかハキハキ話すとよい、など。

今になって実感していますが、これらの話し方というのは電話営業においてすごく重要です。

私も初めは明るく話して変わるの?とかハキハキすることってそんなに大事?とか思ってましたが、電話を受けて見る側になって初めてわかりましたが電話の相手が明るかったりハキハキしていると全然印象が違います。

ただし不自然にならない程度にしてください。

たまに明るすぎたりハキハキしすぎている人がいますが、やりすぎはNGです。

友達で自然に明るい人やハキハキ話す人っていますよね?

そういう人ってやっぱり話していて楽しいと思います。

逆に暗かったりもごもごしている人と話していてもあまり良い印象は受けません。

その点はテレアポも同じで、自然の範囲内で明るくハキハキ話しましょう。

だいぶ印象が違います。

後は会話の中で、笑うこともものすごく重要です。

相手が笑っているとすごく印象が良くなります。

お客さんとの会話の中で笑顔も声に出して挟んでいきましょう。

こういった事は一度自分が電話を受けにまわって経験してみると大事さがすごくよくわかります。

あまり機会は無いかもしれませんが、是非一度そういった営業電話を受け取る機会を作ってみてください。

これはものすごく勉強になります。

あと最後は、一人ひとりの相手に丁寧に接していきましょう。

テレアポはどうしても次々とたくさん電話をかけなければいけない仕事です。

私もそうだったのですが、どうしても一つ一つの電話が少し雑になってしまいます。

これだとどんなに良いお客さんに当たっても、取りこぼしてしまう可能性が大です。

一つ一つの電話を心を込めて丁寧に対応していきましょう。

丁寧さというのは必ず相手に伝わります。

私が過去にとったアポで、電話で1時間半くらい話したお客さんがいました。

その人は話しやすい方だったので、自然と丁寧に笑いが混じりながら話していたのですが、すごい気にいってもらえて営業マンが現場に行ったら即契約してくれました(笑)

やはり相手も人間なので、契約するかしないかは最終的に営業マンの人間性で判断します。

どんなにいい商品でも営業マンがムカつく相手だったら買いませんよね?

逆に、ある程度良い商品であれば営業マンが気に入れば相手は買うでしょう。

みなさんも経験ありますよね?

人の購買行動は最終的には営業マンの人柄で判断します。

皆さんもこれをしっかりと意識しましょう。

話し方のポイント

  • 明るくハキハキと話す
  • 会話の中に笑いを入れる
  • 一人ひとり丁寧に対応する

ここまでは電話の話し方についてです。

これらは自分に対する相手の印象を良くするためのものでテレアポにおいて最も重要な要素の1つです。

まずはこれらを徹底して下さい。

話の内容について

次は実際に話す内容に関することについて。

会話の内容については主観的な表現は避け、しゃべりすぎない、説明は簡潔にするというのを意識してください。

友達と話していて、話が長かったりわかりづらい人っていませんか?

そういう人と話していると苦痛ですよね。

できる営業マンはしゃべりすぎず説明は簡潔で非常にわかりやすいです。

また、主観的な表現も避けましょう。

だと思います、とか多分こうですとか、絶対いいと思います、みたいなセリフは信じてもらえません。

あくまで事実やデータをもとにしながら話をしましょう。

また途中でぶっちゃけた会話も入れたりすると、相手の信用を得やすいです。

私の場合、ホームページのテレアポをやっていたので、会話の中に「正直、デザインについてはどこも変わんないんですよね~、使ってるシステムはどこもそんな変わんないので(笑)」みたいなことを言ったりしていました。

こうすると相手が「この営業マンは正直だな」と思ってくれたり、親近感を与えることができるので、信用感を与えやすくなります。

これは少し上級テクニックになりますが、こういったテクニックもあるということを覚えておいてください。

また、2つメリットを言ったら1つデメリットを言いましょう。

これも、テクニックの1つですが商品のいいことばっかりを言う営業マンは信用されません。

「このホームページはデザイン性も非常に良く、SEOにも強くてサポートレベルもどこよりも高いんですよ、おまけに値段も安いんです」と営業マンに言われると、いいことしか言ってなくて信用しずらくないですか?

それよりも、「デザインはそれなりの価格のホームページであれば大体綺麗ですし、あまり差はありません。SEOも最近は昔ほどホームページでの差別化はしずらくなってきています。なので、うちはサポートに一番力を入れています。大事なのはホームページを作った後にしっかりと運用していくことです」

正直にこう言ったほうが信用できませんか?

メリットばかりを言うのではなく、デメリットもしっかり伝えることが大事です。

2つメリットを言ったら、1つできないことを言いましょう。

この意識が大事です。

話す内容のポイント

  • 話すぎず、説明は簡潔にする
  • 主観的な表現は避ける
  • 2つメリットを言ったら1つデメリットを言う

話し方以外のテクニックについて

次は話し方以外の部分について。

これは意外に思われるかもしれませんが、すべての相手からアポを取ろうとしないことです。

長くテレアポをやっていて気づいたのは、自分の商材に全く興味のない相手やニーズのない相手からどんなに頑張ってアポを取ろうとしても最終的に無駄になってしまいます。

やはりアポが取れる場合と言うのは、相手がちょうど欲しいと感じていたタイミングや類似したニーズがあった場合です。

そういう相手に電話をした時に、いかに取りこぼさずしっかりアポに繋げられるかというのが1番重要であって、全員からアポを取ると言うのは意味がありません。

それにすべての相手からアポを取ろうと粘っても疲れてしまいます。

全く興味のない相手には早々に電話を切り、次々と電話していきましょう。

テレアポの本質の1つは、たくさん電話をして興味があるお客さんを1人でも多く見つけ出す作業であり、それを見つけたときにいかに取りこぼさないか、この2つがテレアポの本質になります。

また、さらに上を目指す場合は商品や業界に関する高い専門的な知識も必要になります。

今まで説明したような話し方の部分は、1番重要な部分ですがやはりそれだけでは信用してもらえません。

商品や業界に対する知識もしっかりとつけて、この営業マンはわかっているな、と思わせる説得力を持たせる事はとても大事です。

またリストも重要です。

自分の商品を購入してくれそうなお客さんの属性は、どういったものなのかをしっかりと見極めを電話していく事はテレアポを効率的に行う上で非常に重要です。

私の場合はホームページの営業でしたが、例えばホームページを全く必要としていない30年間経営している駄菓子屋さんなどに電話をしていても、アポが取れる可能性は低いですよね?

自社の商材の価格帯やサービス内容などを考慮して、そこにあったお客さんに電話をしていきましょう。

ただしこれらはあくまで今まで説明してきた話し方などがしっかりできていることが前提で、その上でさらに効率を上げていくための要素となります。

なのでまずは話し方の部分などをしっかり固めていきましょう。

最後のポイントは、ある程度トークは事前に用意しておくということです。

相手からの質問が来たりすると、完璧にトークスクリプトを用意して話していく事は不可能ですが、最初の冒頭部分やこういう質問が来たらこう答える、トークの中でこういうところをアピールしていく、などある程度のトークスクリプトは重要です。

自分なりに効果的だと思うトークスクリプトを用意しましょう。

話し方以外のテクニック

  • 全ての相手からアポを取ろうとしない
  • 商品や業界に対する知識も必要
  • リストも重要
  • ある程度のトークスクリプトは用意する

まとめ

テレアポは時給なども高く結果を出せば非常に稼げる仕事ですが、その半面結果が出ないととても精神的にきつい仕事です。

断られたり怒られたりする事は日常茶飯事でいちいち気にしていたらテレアポの仕事はできません。

私は最後のほうは慣れすぎて全く何も感じなくなっていました(笑)

ただし、おそらくこのサイトを見ている方は、まだテレアポと言う仕事のストレスや辛さを感じている事でしょう。

しかしテレアポはアポが取れるようになってしまえば、とても気持ちよく仕事をすることができます。

ぜひ今回ご紹介した内容をもとに試行錯誤し、アポが取れるようになりましょう。

そうするととても楽しいですよ。

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